夢をかなえる厳選ビジネス書１００

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[T44] 全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術

書評リンク - 全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術

2008-12-22
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10倍売る人の文章術

全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術
(2006/03/16)
ジョセフ・シュガーマン

商品詳細を見る

読みやすさ　★★★★☆
内容充実度 ★★★★★
満足度　　　 ★★★★☆

マーケティングの天才、ジョセフ・シュガーマンが説く、
コピーライティングのテクニック集です。

コピーの技術はさまざまな広告媒体の制作に求められますが、
本著はおもに「チラシ」の書き方をテーマにしていて、
そのレイアウト、言い回し、表現、内容、順序など、
考慮すべきあらゆる要素を網羅した、大変濃い内容となっています。

実例も豊富で、そのまま応用できるものも少なくありません。

テクニックのすべてが「読み手の心理を読む」ことを前提に考案されています。
ですから、本著の知恵はコピーライティングだけでなく、
さまざまな顧客接点に応用できそうです。

わたしもこれまでさまざまな広告類を作ってきましたが、
いかに「書き手本位」であり、読み手への配慮に欠けていたか、
痛感させられた一冊です。

●商品ではなく、コンセプトを売る
　ステーキではなく、シズル（ジュージューという音）を売る
●文章の構成
　・論理的な流れが必要
　　　興味→独自性→購入への納得感→永続的な価値→アフターサービス→注文
　・コピーの第一センテンスは短く。あとに続く数センテンスを読ませることが目的。
　　商品の特長には触れない
　・パラグラフの最後に「好奇心の種」を挿入する
　　　「それだけではありません」「ご説明します」「ここからが重要です」
　・さきに欠点を指摘し、そのあとに「その問題は小さい。購入価値がある」と説明する
　・終わり近くでオファーの要点をおさらいする
　・切迫感をもたらす（期間限定、数量限定）。宣伝文の最後に持ってくる
　・注文の念押しをする。「今すぐのご購入をお薦めします」
●内容
　・複雑な商品はシンプルに、シンプルな商品は複雑に説明する
　・他の商品・サービスにはない特徴を強調する
　・尊敬・信頼できる専門家として、技術的な説明をする
　・異論に先回りし、解決する
　・信頼できる個人や組織から推奨してもらう
　・商品を持っている、使っているところを想像させる
　・権威、規模、ポジションで安心させる。「唯一最大の会社です」
　・稀少価値、独自性をアピール
　・解決策を売る。予防策を売らない。「がん根治」を売り、「がん予防」を売らない
●表現方法
　・不要な語はとる
　・選択肢は少なく
　・常套句は使わない
　・価格ポイント（売れる価格）が高い→コピーは長く
　・価格の表示＝お買い得価格なら大きく、高価で売れそうになければ小さく
　・説明は具体的に。数字を使う