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[T34] 勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─

書評リンク - 勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─

2008-11-10
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勝間式「利益の方程式」

勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─
(2008/04/04)
勝間和代

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読みやすさ　★★★★☆
内容充実度 ★★★★☆
満　足　度　 ★★★★☆

「利益の方程式」とは
　　　利益＝（顧客単価－顧客獲得コスト－顧客原価） × 顧客数
のこと。

この数式、ご覧のとおり、とりたてて斬新ではありません。
しかし、本著のウリは、右辺の青をいかに増やし、赤をいかに減らすか、
その手法を勝間流に論じているところです。

そもそも、会社経営における利益の創出には、
とてつもなく多様な理論や技術が絡んでいて、ある意味混沌としています。

そんな中から、著者の思考の枠組みで贅肉を削ぎ落とし、論点を絞り込むことで、
本著のオリジナリティが生まれています。

著者からコンサルティングを受けている感覚で、改善手法がどんどん提案されます。
ただ、多くの知見を得られる一方で、その実践には骨が折れるものも少なくなく、
青と赤のコントロールは一筋縄ではいきそうにありません。
ま、それが社会科学の宿命ですけれどねー。

タイトルから、会計書にありがちな計数分析をイメージしてしまいますが、
そうではなく、むしろ、マーケティング書の色彩が強い一冊です。

●とりまく環境の変化
　・４０年後には人口が２５％減る
　・儲からない事業に従事している社員は解雇される可能性が高くなる
●原則１＝顧客単価をぎりぎりまで高めにする
　・１０％の利益率であれば、１０％値上げすると、利益額は倍になる
　・値引き要求に対しては、オプションを削る、提供内容を減らす、などしてトレードオフする
　・「コンプレックス市場」を狙うのが商売の王道
　・「感じる価値」を上げる
　・支払方法を変えて痛みを和らげる
　・オプション料金を別払いにする
●原則２＝顧客獲得コストを下げる
　・商品名にとんがりを作る。特徴に着目してもらい、話題にしたがる仕組みを埋め込む
　・ただし、「口コミ」は先細る。高齢化していく
　・顧客を選ぶ
●原則３＝感じる価値を落とさないようにしながら、限りなく顧客原価を削減する
　・KBF（Key Buying Factor＝鍵となる購買条件）を把握し、そこに投資する。
　　他に過剰投資してはだめ
●原則４＝市場浸透度とのバランスを取りながら、顧客数を増やす
　・アーリーマジョリティへの普及時期（１６～５０%）が最も成長性が高い
　・顧客は信頼性とコストパフォーマンスを求める
　・年齢・性別・所得でセグメンテーションする
　・団塊世代と団塊ジュニア世代は他世代に比べて人口が２０～４０%多い